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兴盛优选刘辉宇:社区电商是消费者供应商门店共赢的生意

作者:蒙自电商平台    2021-09-22


社区电商正在告别野蛮增长。从创业公司开路,巨头入局,混战厮杀,经历几次市场检验,到今天大家开始收缩节制,回到自己的优势领域,精细化运营,不再认为用烧钱、扩地盘可以解决根本问题。

兴盛优选是社区电商的先行者,也是目前为止少数能够硬刚到底的企业,说到底,就如在兴盛优选联合创始人刘辉宇最近在《2021CNEF中国城市夜间经济发展峰会》提到的,互联网烧钱模式在社区团购并不奏效,它有着更深层次的商业逻辑,即由供应商、消费者、物流配送、门店四轮驱动。

而兴盛优选基于此前在便利店行业十几年的深耕,其实对于几方的共生关系,已经了然于胸,它最大在探索的,还是如何去完善优化整个链路环节,达到持续性的价值创造。

这是在一个超级赛道应该保有的清醒,伟大的梦想需要强有力的现实去支撑,兴盛优鲜对于行业本质的认知、驱动因素和终局价值的思考,值得消费创业者思考借鉴。

我们从2013年立项做社区电商,到今年已经有9年时间,几乎每一件大大小小的事情我都亲身经历和参与过,今天以一个经历者的身份来分享创业故事和一些思考。

我们董事长岳总创立企业之初,就定了三大使命,里面最重要的使命叫复兴门店。其实从兴盛优选创立开始,我们的定位一直没有变过,就是帮助夫妻老婆店在互联网以及零售变革的冲击下如何去活好,如何去赚更多的钱。

在中国有接近700万家夫妻老婆店,大家非常不容易,基本是两口子,开一个几十平米的小店,一家收入就靠店铺经营,所以如何帮助这些门店赚钱,是我们当时定的一个主要方向。

我们2013年立项,2014年2月份开始做,做的是门店自配送,过程实际上很艰辛。

2020年开始,互联网巨头开始杀进来,大家会已经看到这个模式已经成型,但在此之前,我们也经历了很多艰难的探索。

这个模式说白了就一句话,即通过预售加自提,帮助一家小店老板拓展自有生意的边界,常见的是建一个微信群,顾客下单,我们组织配送,然后到门店配货。

但在2014~2017年,我们讲可以做好这件事情,这是一个伟大的事业,实际上没有人相信我们,包括公司伙伴,门店老板都不太相信。

这个事情是在长沙起步的,我们最开始做的时候,邀了43个门店老板,跟他们聊互联网的冲击,聊使命价值观,实际上很多老板听不懂。我们聊了三天三夜,核心目的让他们相信我们走的路是对了,最后其中有14个老板跟着我们一起走到了今天。

我们做到一个程度的时候,还有很多同事不相信这件事情可以做成,总觉得我们在瞎吹,所以我们也会不停地跟公司里的同事说。

我们拉的第一笔投资,是今日资本的徐新总,很幸运的是她相信了我们这个故事,所以才有了后面各路资本开始进来。

所以我们想跟大家讲一个开始在这块一无所有的创业者,怎么一步一步走出来的,实际上中间每一步走错就没有今天。

社区电商真正发展起来是在2017年,当时我们找到了一个如何帮助更多门店老板的方法论,找到这条路之后,兴盛优选开始势如破竹往前发展。

2018年投行开始进入,2020年各大互联网巨头开始意识到这是个非常不错的生意,也持续入局。那时候说围攻光明顶,全部杀到长沙了,内部有声音,是不是要完蛋了?当时我们的判断是,社区电商赛道的生意不同于我们看到的传统零售生意,也不同于我们看到的传统互联网企业。

以往包括共享单车、支付体系发展路径非常简单,就是简单的资本用钱烧,烧完直接就搞定了。社区电商赛道是表面上看起来特别简单,但实际是特别复杂的生意。

我们岳总经常说一句话,传统的电商是两轮驱动,社区电商是四轮驱动。两轮驱动是把货放到平台上就可以了,但社区电商里面有四个轮子,一个是供应商,二是消费者,还有两个角色,一个是物流配送,一个是门店。所以由两轮变成四轮之后,发动机的配置、各种室内的装修都不一样了,所以传统的玩法玩不通。

传统互联网企业两轮驱动,供应商加消费者很简单,直接拿钱可以砸出来,有了消费者的大流量订单之后,供应商这个事情非常好做。但是如果加入即时物流环节,社区电商的物流跟传统的快递、货运物流完全不一样,消费者无论在中国城市农村的任何一个角落,他今天晚上11点之前下一个单,他明天晚上11点要拿到货,无论他在哪里。

货从供应商的车间,到我们的车间,再到门店,中间只有十几小时时间。我所说的物流肯定跟传统物流不一样,这个物流的定义是什么?对消费者是一种叫确定性的到达,今天我买的东西明天一定会到,请问哪个传统电商平台能够保证你明天一定能到,但我们一定要保证,所以我们的物流会完全不一样。

第四个轮子是门店。去年开始,很多人把门店定义为自提点,这非常错误。为什么兴盛优选的核心使命是复兴门店,我们认为门店是商业竞争里的中流砥柱,也是实体经济不可缺少的一部分。

我们发现这门生意不是用钱可以搞定的事情,也把它定义为“沼泽”效应,如果我们在过草地的时候,不幸陷入沼泽效应,要爬出来不是说靠力气,而取决于我们的方法论。

社区团购有钱可以把海量订单烧起来,但是烧起来,发现搞不定物流、供应链的时候,得罪了门店,最终损失了消费者。消费者一旦在这件事情上面有损失的时候,他对你的认知会发生改变,他说不行,你连第二次改变的机会都没有。

但我们做到了,截止目前,我们在全国已经覆盖了17个省,1400个市县及城市10万个乡镇和行政村。

最后我想说,社区电商是生态链共赢的生意,我们同时要考虑生态链里三个非常重要的角色,消费者、供应商、门店老板。

兴盛优选的三大使命就是围绕这三个重要伙伴展开的:

1、帮助门店赚更多的钱。

2、让优秀的供应商能够通过我们平台把好的商品传递到千家万户

3、真正让消费者能够买到高品质的商品,及时准确地收到货。

兴盛优选从最开始便致力于帮助实体门店做好生意,第一,我们可以拓展它的SKU边界,比如一个小店,大多时候是没办法做生鲜的,但我们可以做,它可以引入大量的线上流量进来。第二,社区电商成功的核心要素是预售加自提,它契合了门店老板的需求。只要这个老板的线上生意好,大概率反哺到线下生意。

第二个事情是助力供给侧改革升级。以前我们卖货的方式是以产定销,但社区的模式是我先卖,卖完之后把货弄过来,社区电商的模式是重构了整个场景,叫以销定产,所以损耗、资金的压力都会下降。

第三个是什么?兴盛优选没账期。我们先收到了消费者的钱,直接把钱给供应商,实际上消费者支付一笔订单的时候,货款已经直接到了供应商的账上,只是平台费到了我们的账上,门店提成到了门店,对此供应商是非常喜欢的。

还分享一个点,农村以前非常大的一个特点只买便宜的东西,但现在农村里面有钱的也很多,关键是人家有钱一定要说出来,无非是买辆车,盖个房子,然后买点别人买不到的东西,比如说波士顿龙虾、鲍鱼,这些东西以前在农村有钱也买不到,而兴盛优选可以送得到。

所以我们改变了四点,第一个是买得到,以前在农村很多买不到,现在可以买得到了。比如海鲜。

第二个是买得省,确实社区电商的模式很便宜。

第三个是买得好,兴盛优选开始卖肉,社区电商平台都是卖的冷鲜肉,但是我们开始买热鲜肉了。

第四个是到货快。社区电商在价格和速度上找到一个非常好的平衡点,我比外面的便宜,又不比传统电商慢,同时,门店还乐意,正因为这个逻辑,就导致了很多消费者都愿意接受这种需求。

在未来,兴盛优选有几点不会变,

第一坚定拥抱门店,持续复兴门店,帮助门店去赚钱。

第二持续去赋能门店,我们在秘密地做很多新项目的研发和迭代,核心点都是围绕着怎么样去帮助门店。

所以我们最后要复兴中国百万家实体便利店,在上个月已经超过了一百万家,这个空间还很大。

 

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